РБК // Врятувати «Уютерру»: як засновник мережі намагається повернути 4,5 млрд руб.

Наш общий бизнес-фронт BIKINIKA.com.ua

Головна без купюр

01.11.2016, 10:39

«Уютерра», одна з найбільших мереж товарів для будинку, переживає процедуру банкрутства і при цьому відкриває все нові магазини по франчайзингу. Засновник мережі Олександр Селіверстов йде ва-банк, намагаючись врятувати компанію

«Непросто зрозуміти, що руйнується компанія, яку будував 12 років, більшу частину свого свідомого життя. Для мене «Уютерра» як дитина, який зараз сильно захворів », - говорить РБК засновник і генеральний директор мережі магазинів« Уютерра »Олександр Селіверстов.

Підлітковий вік для «дитини» виявився фатальним. Мережа «Уютерра» (юридична особа ТОВ «ПланетаСтрой») Селіверстов заснував в 2004 році разом з партнером Олександром Сагановим, з яким познайомився ще в кінці 1990-х. Селіверстов працював в липецької «дочці» «Газпрому», а Сагану керував місцевою компанією - постачальником газопровідних труб «Магістраль-холдинг». Ідея відкривати власні магазини з'явилася у партнерів, коли Сагану викупив три нежитлових приміщення і зазнавав труднощів з пошуком на них орендарів - підприємці вирішили самі продавати посуд і предмети інтер'єру.

«Ми стояли біля витоків ніші товарів для будинку, одними з перших почали відводити покупців з ринків в цивілізовані магазини», - стверджує Селіверстов. «Уютерра» стала одним з перших гравців в сегменті, який експерти називають «жіночий DIY» (Do It Yourself, «зроби сам»): на відміну від Leroy Merlin або Castorama, асортимент мережі полягає в основному не з матеріалів для ремонту, а з посуду, текстилю та елементів декору. Формат виявився затребуваним. У кращому для мережі 2014 році за брендом «Уютерра» працювало 122 магазина в 43 регіонах країни, компанія досягла обороту в 9,5 млрд руб. (Прибуток - 108 млн руб.), За даними СПАРК.

«Ми збільшували продажу в штуках, не піднімаючи цін і не звертаючи уваги на інфляцію. Так робили і наші конкуренти. В результаті до кризи 2014 роки ми підійшли в стані «перевиробництва» - людям просто був не потрібен наш товар, у них вже все було. Каструля, на жаль, є багато років », - каже Селіверстов. Починаючи з 2010 року продажі окремих магазинів мережі просідали на 2-3% в рік, але при цьому зростала кількість магазинів і маржа за рахунок власного імпорту, який займав до 80% асортименту. Якщо в 2011 році оборот компанії становив близько 6 млрд руб., То до 2015-го зріс в 1,5 рази.

Але прибутковий імпорт зіграв з компанією злий жарт: коли курс валют злетів в два рази, собівартість більшості товарів «Уютерри» виросла пропорційно. Щоб частково зберегти прибуток, в січні 2015 року «Уютерра» підняла роздрібні ціни на 15-20%. У перші місяці нового року продажі трималися на колишньому рівні, а потім різко пішли вниз. «Спочатку люди за інерцією витрачали якісь свої запаси, але швидко зрозуміли, що криза - це надовго», - згадує Селіверстов. Довелося відіграти назад. За підсумками 2015 року ціни в магазинах знизилися на 25%, маржа скоротилася з 40 до 10-20%.

Спроба підняти ціни фактично вибила «Уютерру» з ринку - конкуренти боролися за клієнтів, роблячи ставку на більш дешеві позиції. «Уютерра» зберегла оборот на колишньому рівні, але втратила частину аудиторії, вважає співвласник мережі меблевих гіпермаркетів Hoff Михайло Кучмент: «Під час кризи, коли реальні доходи населення знижуються і людям просто нема на що покращувати свій інтер'єр, піднімати ціни - не найкраща ідея». За його словами, розумніше в такій ситуації було б переглянути асортимент і додати недорогих позицій.

На межі

Проблеми з попитом наклалися на високу кредитне навантаження. «Перша і головна помилка - це кредити. Коли ми відкривали нові магазини, то орієнтувалися на інший попит, але криза сплутав карти », - визнає Селіверстов. В результаті третина виручки компанії йшло на виплати банкам. «Ми балансували на межі - трохи качне в сторону, і ми в мінусі. Ось і хитнуло », - каже Олександр. Компанія почала скорочувати витрати - відмовилася від охоронців, скоротила частину продавців, почала переговори про зниження оренди. За підсумками 2015 року виручка скоротилася до 8,3 млрд руб.

Селіверстов намагався перевести кредит, але в кінці 2014 року ставка ЦБ зросла до 17%. Нові кредити обходилися дорожче старих - якщо в 2014 році на виплату одних тільки відсотків йшло 300 млн руб. в рік, то в 2015-му - 600 млн руб.

У грудні 2015 року, коли стало ясно, що справи зовсім кепські, Селіверстов звернувся до своїх основними кредиторами, Ощадбанку і ВТБ, з проханням про реструктуризацію. Ті пішли назустріч. Виплати по кредитах розтягнули на п'ять і сім років відповідно і знизили ставку з 19 до 16%. Але в 2016 році продажі мережі впали ще на 25%.

До кінця весни компанія допустила першу прострочення по кредитах. У травні 2016 проти «Уютерри» почали надходити позови від постачальників. Перший великий позов на суму 18,2 млн руб. в Арбітражний суд Липецької області подала компанія «Дрівікс Лід». У червні до неї приєдналися «М-Пластика» (сума позову - 6,7 млн ​​руб.), «Полівалент» (9,6 млн руб.), «Мультіпласт груп» (1 млн руб.). А на початку липня київська компанія ТОВ «Посейдон» подала заяву про визнання «Уютерри» банкрутом. Через тиждень ініціювати процес банкрутства попросив і сам Селіверстов. «Якщо є прострочені більше трьох місяців борги, гендиректор зобов'язаний подати на банкрутство. Так вимагає закон », - пояснює він.

Уже в кінці червня ФНС наклала арешт на всі рахунки «ПланетаСтрой». А з липня число позовів проти «Уютерри» стало рости як снігова куля. Судові справи щодо мережі почали «Борисовская кераміка» (сума позову - 2,2 млн руб.), «Партнер Енерджі» (9,7 млн ​​руб.), «Емаль» (6,4 млн руб.), «Біосталь» (14 млн руб.).

Одними з перших за прострочення оренди були закриті чотири «Уютерри» в московських «мегахил». Число працюючих точок скоротилося в десять разів - з 105 власних магазинів вижили всього десять. Сумарна виручка залишилися у «ПланетаСтрой» десяти магазинів становить зараз 15-20 млн руб. Вся вона йде на виплату податків і зарплат співробітникам. «Доходило до смішного: рахунки у нас заморожені, з кас ми взяти нічого не можемо. Інтернет і інші дрібні витрати я оплачував зі своєї кишені », - розповідає Селіверстов.

В кінці вересня арбітражний суд затвердив тимчасового керуючого для ТОВ «ПланетаСтрой» - ним став Євген Мискіна, член СРО «Союз менеджерів і арбітражних керуючих». З цього моменту розрахунковий рахунок компанії розблоковано. «Процедура спостереження дозволяє бізнесу трохи видихнути», - визнає Селіверстов.

Ринок товарів для будинку

«Уютерра» займала близько 2% російського ринку товарів для будинку, вважає Михайло Кучмент. За його розрахунками, більше 70% ринку зараз контролюють гіпермаркети (Auchan, «Карусель», «Магніт» та ін.), Інші 30% ділять спеціалізовані магазини ( «Посуд Центр», «Уютерра», «Твій Дім», «Наш Дім »і ін.), а також магазини, які торгують меблями і товарами для дому (IKEA, Hoff і ін.). Як і більшість ринків non-food, сегмент переживає не найкращі часи, проте Hoff планує відкривати спеціалізовані магазини речей домашнього вжитку. «Потенціал для зростання є: виручка в цьому році піднялася на 15%, орендні ставки хороші, - каже Кучмент. - Ефективні компанії успішні навіть на падаючому ринку ».

рятівний франчайзинг

«У мене було три шляхи. Залишити все як є і поїхати в село. Розпродати весь товар за півціни, вивести кешем зароблене, віддати людям зарплату і з мільярдом у кишені втекти за кордон. І останній варіант найскладніший - якось боротися, домовлятися з усіма », - каже Селіверстов. Він вибрав третє. Щоб зберегти залишки компанії, він придумав неординарне рішення.

Франчайзинг «Уютерра» розвивала з 2014 року, але за весь цей час відкрила всього три точки. «Якщо територія і приміщення нам подобалися, ми самі відкривалися там. Від інших точок я людей відмовляв - попереджав, що ніяких гарантій по прибутковості немає », - говорить Селіверстов. Зараз франчайзинг переслідує інші цілі: Селіверстов шукає підприємців та інвесторів, готових викупити закрилися магазини і продовжити працювати під вивіскою «Уютерри».

І за чотири місяці йому вдалося знайти близько 40 франчайзі. В цілому під брендом «Уютерра» зараз працює 70 точок франчайзі. Приблизно третина нових франчайзі - це колишні керівники закрилися магазинів «Уютерра», які могли залишитися без роботи. «Я особисто зустрічався з кожним і фактично вмовляв їх стати підприємцями», - розповідає Олександр. Решта - інвестори, які хочуть заощадити. Наприклад, один з них викупив 19 магазинів, витративши на це 150 млн руб. (По 800 тис. Руб. За магазин, запуск кожного з яких обходився в 10-20 млн руб.).

Крапку в «Афімолл Сіті», наприклад, перекупила група розробників і дизайнерів, яка займалася сайтом «Уютерри». За словами франчайзі компанії Родіона Дмитрієва, точка в «Афімолл Сіті» вже вийшла на операційний прибуток: «Можливо, у банків є якийсь негативний фон, але з постачальниками відносини нормальні, на рівні торгівлі ніяких проблем немає. Зараз ми вкладаємося в онлайн-магазин ».

Нові партнери економлять на ремонті приміщення і обладнанні, яке «ПланетаСтрой» готова здавати в оренду з умовою викупу в майбутньому. Стартові інвестиції починаються від 300-500 тис. Руб. Франчайзі повинен виплачувати на користь власника бренду фіксоване роялті (500 тис. Руб. На рік, паушальний внесок відсутній).

Витівка ризикована. Якщо «ПланетаСтрой» визнають банкрутом, то франчайзі продовжать працювати в штатному режимі, виплачуючи роялті кредиторам «Уютерри». Але мережа втратить координаційний центр, що може привести до порушення внутрішньогосподарських зв'язків, зміни умов поставок, зростання цін і відтоку покупців, вважає керуючий партнер юридичної фірми «Солнцев і партнери» Станіслав Солнцев.

Іван Стасюк, юрист компанії «Ілляшев і партнери», вказує на те, що при продажу майна боржника в рамках банкрутства відчужуються в тому числі і товарні знаки. Якщо ж інша організація використовує товарний знак в рамках договору франчайзингу, то угода перестане діяти, як тільки правовласник втратить право на товарний знак.

Заборгованість перед банками і постачальниками «ПланетаСтрой» на франчайзі не поширюється. Але зобов'язання у нових партнерів все ж є - вони не зафіксовані в ліцензійному договорі, але обмовляються з кожним партнером. При відкритті магазину франчайзі повинні взяти на роботу колишніх співробітників: в іншому випадку головної компанії довелося б оплачувати процедуру скорочень. В цілому виплати склали б близько 300 млн руб. - це непідйомна в нинішніх умовах сума. «Почався б бунт, хтось із працівників обов'язково пішов би в прокуратуру. Тому я нашим франчайзі дуже вдячний за те, що вони нас позбавили від цієї проблеми », - каже Олександр.

«Франшиза для« Уютерри »- це, скоріше, агонія. Можна з упевненістю сказати, що таким чином мережу врятувати не вдасться. Навіть якщо домовляться з орендодавцями, з великою часткою ймовірності виникнуть проблеми з постачальниками товарів. Франчайзі ризикує залишитися з порожніми полицями і зіпсованою репутацією », - попереджає експерт компанії« Франконія »Анна Різдвяна.

З 4,5 млрд руб. загальної заборгованості «Уютерри» 1,5 млрд руб. - затримки з оплати відвантаженого товару. Згідно із законом, якщо поставлений на реалізацію товар не оплачений, а право власності не перейшло до покупця, постачальник має право свій товар забрати. «Ми нікому не перешкоджали в цьому, - каже Селіверстов. - Єдина у нас було прохання, якщо на попередньому місці працює наш франчайзі, укласти договір з ним. Хтось погодився, хтось вивіз товар на свої склади, зазнавши додаткові транспортні витрати ». Таким чином «Уютерра» вже перерозподілила товару на 500 млн руб.

За словами начальника відділу продажів «Борисовской кераміки» Євгена Михайлец, практично весь товар, який компанія відвантажила «Уютерре» в кредит, був уже проданий, ніяких повернень від мережі не надходило. «Ми вже подали кілька позовів до арбітражного суду, але одночасно ведемо переговори і з паном Селіверстова. Скоро в черговий раз поїдемо на слухання до Липецька і будемо обговорювати мирні шляхи виходу з ситуації », - каже Михайлец. За його словами, схему з перепродажем товару франчайзинговими магазинами сторони обговорювали, але до компромісу не прийшли: «Поки незрозуміло, як франчайзі будуть розплачуватися з боргами« ПланетаСтрой »і як це все буде оформлено юридично. Але ми готові обговорювати будь-які варіанти, щоб отримати хоча б частину грошей ». «Краще працювати так, чому не отримати взагалі нічого», - говорить Геннадій Макаров, директор «Кристал Богемії», ще одного постачальника «Уютерри».

З орендодавцями теж доведеться домовлятися заново. Деякі власники приміщень розуміють, що франчайзі - це окрема юридична особа. Але найчастіше орендодавець безпосередньо асоціює франчайзі з «ПланетаСтрой» і не погоджується складати договір без хоча б часткового погашення боргів.

Крім того, франчайзі зобов'язується приймати від клієнтів подарункові та дисконтні карти, видані магазинами «ПланетаСтрой». «Ми тільки цих подарункових карт продали на 200 млн руб., - говорить Селіверстов. - Для покупців-то нічого не зміниться: це та сама «Уютерра», яка просто закривалася на пару місяців ».

Живий труп

Мотиви франчайзі, готових розвивати бренд компанії в стадії банкрутства, та ще й частково брати на себе її зобов'язання, викликають підозри, вважає антикризовий менеджер Євген Ивкин: «Люди приходять у франчайзинг заробляти гроші, а не влазити в борги». До того ж план Селіверстова може не сподобатися його кредиторам - банки бачать працюють по країні магазини «Уютерра», хоча при цьому безуспішно намагаються стягнути з мережі заборгованість.

Підписати світову з кредиторами буде непросто, вважає Ивкин. Зазвичай подібні переговори з банками проходять в більш сприятливій обстановці, коли банкрутство ще не ініційоване, згоден Солнцев. «Постачальники часто терпимі до проблем мереж, в які постачають товар, а на« Уютерру »нові позови від постачальників сиплються щотижня», - зазначає він. Зараз в реєстр кредиторів включені 54 компанії. Основний - банк ВТБ з 1,9 млрд руб. вимог.

Сам Олександр Селіверстов сподівається домовитися з банками про нову розстрочення на три-чотири роки. За його словами, від продажу всього товару мережі на торгах можна буде отримати максимум 300 млн руб., Які поділять між собою всі кредитори.

Ідея-фікс Селіверстова - створити оптову компанію, яка буде працювати з франчайзі як постачальник товару. «Франчайзі потрібна наша підтримка, - міркує Олександр. - А 70 партнерських магазинів - це великий ринок збуту. Я можу консолідувати товари з Китаю, від тих же постачальників, з якими у нас налагоджені відносини, і заробляти на 5-10-відсоткової націнки ». Виручені від цієї діяльності кошти Селіверстов готовий віддавати на погашення боргів перед банками. Якщо ті, звичайно, в черговий раз повірять підприємцеві.

Анастасія Якорева, Валерія Житкова, Микола Гришин
РБК, 31 жовтня 2016 року 18:55.