«Бренд - це коли продаєш за сто доларів продукт собівартістю в долар» - Андрій Трубніков (Natura Siberica)

1. «Нам хотілося зробити мережу Natura Siberica, тому що все, чим була багата Росія, вбили»
2. Знай наших: якими російськими брендами можна пишатися

Наш общий бизнес-фронт BIKINIKA.com.ua

Працюючи в молодості на митниці, Трубников здобув собі славу феномена: він чудово знаходив контрабанду. Був у нього якийсь нюх. Інтуїція. У начальства навіть виникла ідея вивчити особистість і інтелект Трубнікова, щоб виявити всі необхідні параметри і потім наймати працівників, які б їм відповідали. Вивчили. IQ так собі, середній. Взагалі нічого особливого не виявили, крім того, що Трубников часто бував з похмілля. Але останній фактор точно не міг бути вирішальним. І цю затію похерили.

Але ж інтуїція була! Як і чим її виміряти, якими приладами і тестами?

Коли я писав про Natura Siberica для журналу Allure, опитував представників деяких торгових мереж: яка динаміка продажів? І практично всі говорили одне: спочатку йшло зовсім погано. Наприклад, мережа магазинів «Подружка» стала продавати «Природу» в 2009 році. І за весь рік продали 300 штук. Всього 300, смішно.

Крім «Подружки» потрібні монстри на зразок «Ашана». Але там треба платити за полки, дуже багато платити за те, щоб твої шампуні і креми стояли по всій країні, і ще добре стояли, не в темних кутках. Щоб жіноче око їх помітив, а рука сама потягнулася: «Ну-ка, що у нас тут цікаве?» За словами Трубнікова, за полки «Ашана» треба платити $ 6 млн на рік.

Але рука зазвичай тягнеться до того, що вже на слуху. Трубників каже, що «всі ці Проктер-ендгембли» витрачають копійки на дизайн, на розробку і випуск нових засобів, зате мільйони на телерекламу і на розстановку в магазинах. Дуже проста формула, але доступна тільки гігантам.

У Natura Siberica реклами по телевізору не було, у неї взагалі нічого не було, крім інтуїції Трубнікова та впевненості: самі запропонують і самі все дадуть. Так і вийшло.

«В деякі мережі ми встали безкоштовно. "Ашан", наприклад, сам нам сказав: "Хлопці, давайте ми самі безкоштовно вас поставимо, бо у вас товари хороші. Чому ви до нас не прийшли? "" У нас грошей немає, - говоримо. - Що до вас ходити, ви зараз запитаєте з нас 6 мільйонів доларів ". Вони кажуть: "Ні, хлопців, давайте поставимо вас за 500 доларів і все, чисто символічно" ».

Підкреслю: цифри на совісті Трубнікова. Однак в «Ашан» вони проникли. Це був грандіозний успіх. Тільки зараз Трубников вже не дуже задоволений. Тому що «Ашан» повинен тримати свій рівень цін. І у них мінімальна націнка.

Органічна ферма Natura Siberica на Сахаліні. джерело

У лютому 2016 року журнал РБК пояснював: «Хоча обсягами продажів" Рецептів бабусі Агафії "і Natura Siberica Трубников зобов'язаний великим мережам (35-50% його косметики продається через" Ашан "і інших великих рітӗлеров), набагато більше перспектив він бачить у власній роздрібній торгівлі . Зараз на неї припадає близько 10% продажів (решта продається через дистриб'юторів). "Своя роздріб - це дуже велика сила, якщо ти можеш її набивати новинками", - упевнений Трубников. "Наприклад, [від продажів] в« Ашані »нам дістається 12% націнки, по деяких продуктах - 3%, їм - в рази більше. Своя роздріб - це 100% націнки нам ", - говорить він. У листопаді 2015 року власна роздріб принесла 22 мільйони рублів чистого прибутку, а "Ашан" - всього 4 мільйони рублів, - стверджує підприємець ».

На цей прибуток від «Ашана», говорить Трубников, він може купити ковпачки для своїх коштів. Він і мені не раз повторював: треба розвивати власну мережу. Чим він посилено займається останні роки. Хоча деякі висловлюють претензії: чому один і той же шампунь в «Ашані» коштує, умовно, сто рублів, а в магазині Natura Siberica - вже 120? «Тому що в моєму магазині вас прекрасно обслужать, - наполягає Трубников. - Ви доплачуєте ще за комфорт і всякі дрібні ништяки ». До економіки приплюсовується психологія.

Важлива подробиця бізнесу: все Трубніковскій магазини - оренда. Він нічого не хоче мати у власності. І це - увага! - дуже важливий принцип. Важливий, тому що його бізнес в Росії. Де в основі менталітету прислів'я «Від суми і тюрми не зарікайся». Трубніков не особливо стежить за новинами, кого де посадили, у кого що відібрали, але в бізнесі він з кінця 80-х, все знає про бандитів, чиновників, правоохоронні органи.

Отже, тільки оренда. І офісні простори на південному заході Москви, і фабрика в Дмитрові, і склади, і інше.

Андрій Трубніков

Навіщо потрібно мати власність? Ні до чого це все.
І так неприємностей вистачає, ще й власність. Особливо ці всі нежитлові приміщення в Москві, ці всі будинки. Ангар в Калузькій області, може, і недорого коштує, але це теж вкладення безглузді. І скільки ти в цей ангар вкладеш? 10 мільйонів доларів? А скільки оренда цього ангара? 10 тис. Рублів на місяць. Це буде 120 тис. Рублів на рік. Тобто оренда на десять років - 1,2 млн рублів. А що буде через десять років - ніхто не знає. Може, ти розоришся, навіщо тобі цей ангар потрібен? Потім бігати його здавати, та на фіг треба.
У мене є мої верстати, і є зайвих два мільйони євро. Я можу витратити їх на яхту або купити собі помешкання і відкрити там магазин. Але на них же я можу купити, наприклад. Або замінити покупну банку на власне виготовлення і знизити собівартість. А навіщо мені потрібна яхта, яку я можу орендувати, щоб покататися раз в два роки? Або навіщо мені нежитлове приміщення, яке окупиться через 25 років? Або ж я прямо зараз покращу продукцію або знижуючи собівартість і відіб'юся через три місяці.
Тому всі гроші я вкладаю в поліпшення якості, зменшення собівартості та все інше.

Раджу абзац вище перечитати тим, хто має намір робити бізнес в Росії. Тут треба бути дуже легким, не стримувати себе стінами, ангарами, площами. Щоб в будь-який момент знятися і перелетіти в інше місце. Я зараз не про Лондон і не про Майамі. Щось змінилося, задрали орендну плату або магазин став невигідний - взяв і переніс в інше місце, дешевше. Або зовсім закрив. Свій магазин, скажімо, на Тверській - дико круто: ось вона, Червона площа, ось він, Кремль і Путін. До того ж там внизу спа. Виходить дівчина з парилки на вулицю, задоволена, вся лисніє від кедрової олії, а їй світять рубінові зірки. Так круто. Але підніме господар оренду в три рази - Досвідос.

До речі, Трубников навіть не знає, хто власник цього приміщення поблизу Кремля, ніколи його не бачив, не чув: «Там не розбереш».

Я, звичайно, запитав Трубнікова, чи є у нього самого скромний особнячок в Лондоні? Як годиться всякому багатому російській, особливо з золотим унітазом в офісі. Виявляється, немає. Є тільки будинок в Барселоні, але куплений він для того, щоб молодша дочка Ліза, від другої дружини, могла їздити на море. Сам Трубников там майже не буває.

Мене це здивувало. Я багато спілкувався з нашими бізнесменами-мільйонерами, і навіть ті, чиї обороти куди менше Трубніковскій, давно обзавелися гарною нерухомістю в Майамі, Монте-Карло, Тоскані або Домінікані. Так що скромничати - більшість з них там довго живе, а дружини, діти, коханки - постійно. Для багатьох Росія - лише офіс. Холодний і малоприємний.

Я запитав у Трубнікова, чи хотів він коли-небудь звідси виїхати? Наприклад, коли по комсомольській лінії тісно працював з американцями. Тоді дуже багато «комсомольців» звалило. Трубників відповів фактично як Данило Багров з «Брата»: «А че я там буду робити?» Я підказав: скажімо, бізнес-шмізнес ...

Трубників посміхнувся: «Я там буду людиною третього сорту. Зрозумійте, вас все одно не візьмуть там в суспільстві, в Англії чи Франції. Може, твого онука візьмуть, а тебе нікуди не покличуть. Ти будеш на кшталт мавпи екзотичної, яку стануть запрошувати, щоб поржать потім над тобою. Так, мені дуже подобається Англія, мені цікаво більше її дізнатися. Але я завжди буду там людиною третього сорту. А їхати до Англії, щоб спілкуватися тільки з російськими, мені нецікаво. І навіть в Америці ти будеш людиною третього сорту. Російського, будь у нього хоч два мільярди доларів, все одно в пристойне суспільство не пустять. Мені в Росії нормально, до мене з повагою ставляться, а там ким я буду? »

Повернемося до флаконах. Поступово справа пішла, сарафанне радіо защебетала, Natura Siberica стали купувати. Інтуїція Трубнікова не підвела.

У лютому 2016- го РБК повідомляв: «Виручка росла - з 1,2 млрд руб. в 2010 році до 5,9 млрд в 2013-му в сумі у "Першого рішення" і Natura Siberica (дані "СПАРК-Інтерфаксу"). Виробництво розширилося з декількох ліній до чотирьох орендованих заводів в Підмосков'ї, на одному з яких роблять всю упаковку для косметики (власного заводу у групи немає) ».

У 2014 році виникли проблеми. Це рік Криму, Донбасу, санкцій. Різко стали дорожчати долар і євро. Для компаній Трубнікова це було небезпечно: багато сировину у них імпортне. Деякі виробництва зупинилися. У грудні 2014 року курс рубля падав стрімко, починалася паніка. Трубників теж їй піддався. «І ми раптово підняли ціни в наших магазинах на 70%. Правда, через день опустили ».

Але криза 2014 го зіграв і на руку Трубникову, вже суто ідеологічно. По-перше, імпортна косметика стала для багатьох занадто дорогий. По-друге, не на жарт розігралися патріотичні настрої, люди стали купувати російське вже з упертості.

«Російський ринок косметики падає другий рік поспіль, - повідомляв РБК на початку 2016- го. - У першому півріччі 2015 року продажі знизилися в натуральному вираженні на 2,8%. Правда, через девальвацію в грошах ринок виріс на 11,7%, свідчать дані Nielsen. Рітейлери додають в асортимент дешевші марки і позбавляються від найбільш подорожчали імпортних. "Споживач починає віддавати перевагу більш дешевим аналогам російського виробництва", - говорить Марія Курносова, директор із зовнішніх комунікацій "Ашана". Щоб догодити споживачеві, "Ашан" поставив на полиці нові лінійки "Першого рішення" - Planeta Organica і дитячу серію Natura Siberica ».

Нові лінійки! Так! Трубніков - як радянський піонер, завжди готовий до лінійок. І це - дуже важлива складова в його філософії маркетолога. Тому що він продає не нафта і не сталь, він продає косметику. Він зобов'язаний дивувати кожен день.

Він все робить швидко, як я вже повторював багато раз. Вирішили - розробили - запустили. Якщо мова не про новий бренд, то на формулу і дизайн може піти всього місяць, це дика швидкість. Тому Трубніков і куражиться над «всякими Лореаль», де тягуча бюрократія, складна ієрархія і довгий вивчення ринку.

Він зі сміхом розповів мені таку історію, не називаючи реальних імен і марок:

Андрій Трубніков

Одна міжнародна косметична корпорація отримала від свого співробітника пропозицію випустити гель для душу під умовною назвою «Бакинський помідор». Поки вони обговорювали в штаб-квартирі в Нью-Йорку можливість випустити цей товар, минув рік. Нарешті рішення було прийнято, зажадали насіння бакинського помідора, щоб зрозуміти, як він пахне.
Рік вирощували бакинські помідори в Нью-Йорку. Запросили відомого парфумера, щоб він створив отдушку з ароматом бакинського помідора. Той попросив мільйон доларів за послуги. В цей час проводили тести та опитування серед споживачів, ще на три мільйони доларів.
Через рік парфумер створив отдушку «бакинський помідор», пройшло вже два роки, зауважте! Провели тести аромату у споживачів. Виявилося, що він не схожий на бакинський помідор. Запросили насіння ще десяти різних помідорів, рік їх вирощували. Прийшов парфумер, зажадав ще п'ять мільйонів доларів. Провели дослідження всіх помідорів і їх ароматів на споживачах, це ще п'ять мільйонів, і так далі, і так далі.
В кінці виявилося, що все бакинські помідори загинули від невідомого грибка. Підсумок: минуло п'ять років, витрачені мільйони на випуск одного гелю для душу. Хто винен? Співробітник, який запропонував цей проклятий гель з безглуздими бакинськими помідорами! Він був з ганьбою звільнений.
Зате всі інші на чолі з парфумером вирушили на конференцію з маркетингу в Лас-Вегас.

Хитрість Трубнікова в тому, що дикою швидкістю він виявляє життєздатні бренди. Запустив лінійку з десяти, дев'ять не пішла, але один вистрілив так, що окупив всі інші витрати. Це як мити золото, пояснює Трубников, в піску щось раптом блисне. Запуск лінійки, за оцінками Трубнікова, обходиться в 10-20 тис. Доларів, причому велика частина витрачається на дизайн . Сума дуже маленька. І Трубникову не шкода, якщо вся лінійка провалиться, а один шампунь або скраб блисне, люди будуть хапати.

Підвищити продажі? Легко! Сервіси від перевірених компаній в B2B-магазині Rusbase .

В інтерв'ю журналу «Експерт» (березень 2013 року) Трубніков наполягав: «Треба весь час нове випускати, 80% прибутку в світі робиться на новій косметиці, а 20% - на мотлох. Ми викидаємо на ринок все нові товари, і вони там, як в лісі, між собою воюють, вбивають один одного, і хтось виживає. Мені кажуть: "Навіщо ти випускаєш цей шампунь, у тебе ж такий є в іншій серії, вони ж будуть конкуренти один одному?" Я відповідаю: "Все одно буду випускати" ».

Як в лісі - відмінна метафора. Я б назвав це дарвінівський маркетингом. Виживає найсильніший. Решта не витримують умов або їх пожирають конкуренти.

Причому конкурентів може випустити той же Трубников. Він не боїться, що його шампунь марки Organic Shop буде прямим конкурентом шампуню Natura Siberica. Чия візьме, подивимося? Хто переможе в ході буржуазної еволюції?

На цю тему у мене відбувся цікавий діалог з Трубніковим. Був уже пізній вечір, в офісі нікого, ми сиділи за круглим столом, навпроти акваріума з хижими рибами. Вони неодмінно дивилися на нас, попутно вишукуючи дрібну здобич.

- Скільки, - питаю, - в середньому в місяць ви запускаєте нових продуктів?

- Зараз мало, а так раніше по сто штук запускали.

- По сто нових продуктів на місяць ?! Але це ж дуже багато.

- Ти випускаєш по сто нових, а сто інших знімаєш, ось і все.

- Зовсім, безжально?

- Так, тому що вони здохли. Жінки люблять новинки. Ось вона прийшла в магазин. «Що у вас є нове від зморшок?» - «У нас ось чого є!» Це дуже важливо, коли маєш свою роздріб. Своя роздріб - це такий разючий меч. Його треба просто нагострити. Тому що можеш всі свої новинки через власну роздріб прокачувати. Тобі не потрібно купувати місця в «Ашані», ти можеш все новинки туди звалювати. Ти випускаєш сто новинок щомісяця, у тебе 500 магазинів, і ти сотню новинок туди, і вони розходяться. А сто старих ти або продав де-небудь, або викинув взагалі в смітник.

- А чому зараз стали менше випускати?

- Тому що зараз йде перебудова компанії. Тому що я зайнятий цим.

- Добре. Сто продуктів на місяць - це сто формул ...

- Нє, основні формули все практично однакові. Ось в пиві, скажіть, які там формули? Ячмінь, солод, і все. А горілка? Там що, багато формул? Ідіть в магазин - там сто горілок продається. Там що, все нові формули горілки, чи що? Вони з чого робляться? З місячних каменів, чи що? Так все одне і те ж. Женуть спирт і раз який-небудь срібний фільтр, інший - додає перцю і так далі. Ось те ж саме і з шампунями. Ти додаєш окремі компоненти. Основа одна і та ж.

- Але це шампунь. А у вас сто продуктів ...

- Ну крем, бальзам, гель. Нові речовини туди додав різні. Ти можеш в шампунь додати п'ять відсотків цієї добавки, три цій, дев'ять - тієї. А в іншій - навпаки. П'ять відсотків цієї, один - тієї і шість відсотків ще який-небудь. Просто додаєш різні екстракти. Це змінює колір, запах, консистенцію, змінює дію. Ось вино робиться в Бургундії. Там три з половиною тисячі виробників вина. Три з половиною! І його роблять з винограду піно нуар. І більше ні з чого не роблять. А все вино різний. Одне коштує 12 тисяч євро за пляшку, а всяке лайно коштує 5 євро. Але всі вони зроблені з винограду піно нуар. І більше там нічого немає, крім винограду. Те ж саме і з шампунями. І з кремами. Хімічна основа - одна, але все добавки різні. Тому вони абсолютно різні виходять.

- Це формула. А дизайн?

- Дизайн, етикетка - завжди потрібні нові, я весь час кручу їх в голові. Тому я і кажу: «Ось це звідси візьмемо, а ось це - звідси». Ось це сюди поставимо - і ось, нова ідея. А ось цього верблюда приліпити ось сюди.

- Якого верблюда?

- З горбами. Тому що я, наприклад, вирішив робити косметику за рецептами древніх туарегів, кочівників. Шукайте, кажу відділу розвитку, мені рецепти стародавніх туарегів. І сам шукаю. Копаємося, копаємося - можна хоч три місяці копатися. І знаходимо: ось такі рослини вони використовують, шукаємо цю сировину, потім випускаємо. І така робота у нас постійно ведеться.

- У вас є лінія туарегів?

- У нас немає. Це я для прикладу кажу. Такі ідеї у мене постійно. Але, перш ніж я буду випускати, я питаю людей: «Ви будете купувати шампунь за стародавніми рецептами туарегів?» Вони відповідають: «Та пішов ти в ж *** зі своїм шампунем туарегів!» І ми припиняємо цю роботу. А якщо раптом сто чоловік скажуть: «Цікаво, я б спробував», - тоді ми починаємо випускати. І ось так постійно. У відділі розвитку у нас раніше працювало 40 чоловік, а в продажах - 19. В інших фірмах все навпаки: у відділі продажів півтори тисячі, а в відділі розвитку - п'ять чоловік.

- І ось ці люди в відділі розвитку - вони сидять і придумують ось цю всю ...

- Ну так. Я їм даю спочатку ідею. Кажу: «Хлопці, ось є ідея зробити туарегів». І вони відповідають: «Андрій Вадимович, ви дурень».

- Так прямо і відповідають?

- Не так прямо, но сперечаються. Я Їм кажу: «Ідіть и робіть, что я говорю!» Смороду почінають працювати. Потім я викликаю іншу групу. У мене ще ідея: ось зараз художники для мінеральної води роблять етикетки. Я кажу: «Є ідея зробити шампунь, щоб нам етикетку написали відомі художники. Але тільки щоб було недорого. Ідіть і працюйте ». І вони йдуть і працюють. Потім покликом третю групу, у мене там ще ідея, потім четверту ... Потім, коли працюємо, я їх підправляти, кажу: сюди ідіть, туди йдіть, на це зверніть увагу і так далі. Потім вони щось мені приносять. Зробили дизайн. Дизайн - говно. Я кажу: ідіть до іншого дизайнеру. Переробляють в іншого дизайнера. У того - теж гівно. І це взагалі може зупинитися на півтора року. Тому ми відразу ведемо багато проектів. Тому я кажу, що людина, яка цим керує, повинен бути як актор, він повинен грати різні ролі. Зараз я граю роль стародавнього туарега, а через годину я граю роль геніального художника на зразок ... Хто у нас геніальний?

- Малевич.

- Ні, він не годиться ... Хоча треба подумати. Загалом, доводиться вживатися в кожну роль. Уявити, як ці туареги жили, який у них спосіб життя, зрозуміти їх. І тоді що-небудь вийде. Або не вийде. Я хотів, наприклад, зробити косметику на рецептах російських монастирів. Масла для волосся ... А мені сказали: «Ти зовсім, чи що? Наші ченці не милися взагалі! »І мене висміяли. І я закрив цю тему.

Олена Палюль (креативний директор. - Прим.) Розповіла, що довгий час Трубников сам себе зараховував в штаті відділу розвитку, був його начальником. (Він їм і залишиться по суті після реструктуризації компанії.)

«Для чого йому потрібні співробітники? - каже Палюль. - Щоб вони частина роботи брали на себе. Він дуже любить створювати бренди, раніше читав кожну етикетку, нюхав кожен аромат, брав зразки додому пробувати на собі. Зараз теж, але сьогодні такий обсяг, що він навчився з часом довіряти нам, і тепер ми йому показуємо тільки те, в чому сумніваємося. Ми в офісі тест проводимо, і, якщо все прекрасно, ми готові взяти на себе таку відповідальність. Якщо щось сумнівне, дивне, прикольне, але не однозначне - завжди приймає рішення він. Всі дизайни стверджує він, тексти всіх етикеток дивиться. Бере участь у всьому, ми просто його руки ».

Щодо стародавніх рецептів, які сам Трубников шукає, - це не вигадка. По всьому світу він скуповує старовинні книги та альбоми, його будинок місцями нагадує бібліотеку англійського замку. В його кабінеті я бачив і старі кулінарні книги. Не впевнений, що він там знаходить рецепти, але джерела натхнення - точно.

Але частіше ці джерела б'ють прямо зі стрічки новин і телевізора. Приєднали Крим - відмінно. Трубників робить лінію «Кримські трави». Після 2014 року і повного розладу з Заходом у нас почалася тотальна ностальгія по СРСР. Трубників тут же схопився за ностальгію і подумав, що з неї можна вичавити. І випустив серію «Здравниці СРСР».

Природа Криму. джерело: Depositphotos

«Всі біжать, купують, радіють! - сміється Трубников. - А потім вони скажуть: "Ні, все-таки в СРСР було хреново жити, нам тут краще". Значить, "здравниці" здохли і треба робити щось інше - "анти-СРСР". Сьогодні одномоментні настрої у споживача є, ти вчасно уловлюєш їх і випускаєш такі ось речі. Які не є брендами, а просто популярні. Лінія "Серп і молот" у нас є. Вона мені подобається, вона дуже красива, і якість непогана. Але це ніякий не бренд ».

Напевно в магазинах ви бачите такі марки: «Доктор Реп'ях», «Рублевская аптека», «Антошка» і навіть «Зоряні рецепти краси». На цих «зоряних рецептах» красуються співачка Валерія, актриса Наталя Рудова, телеведуча Ірена Понарошку і ще якісь дівчата, яких я не знаю. Дизайн «зіркових рецептів» жахливий, на мій смак, в стилі 90-х. Все це продукція Трубнікова.

Коли я взяв один такий флакон і неодмінно запитав Трубнікова, що це, він скривився: «Ну, ми зробили швидко цю серію ... в розрахунку на провінцію. Треба її вбивати вже ».

Іноді такі нагальні серії виявляються золотими. Так сталося з маркою Organic Shop. Її Трубников робив любовно, там хороший дизайн і сертифіковані продукти, але він розраховував, що вона проживе рік. «А потім я подивився - люди-то купують із задоволенням, вимагають ще більше і більше. І він виріс в цілий бренд, в мережу магазинів. Ніхто не знаючи. Просто хотіли заробити грошей сьогодні. Бачите, як вийшло! А іншим разом винаходити бренд, готуєшся до нього, робиш цілі сайти, придумуєш легенду, а потім він може здохнути. Ось у мене розроблений бренд "Шукачі женьшеню". Я готувався, зробив дизайн, але не випускаю його зараз, тому що думаю, що він здохне. Є великий шанс, що здохне ».

Так, іноді Трубников боїться випускати своїх найулюбленіших «звірів» в «ліс». Раптом зжеруть? Закони Дарвіна жорстокі.

Анастасія Волкова (технолог компанії. - Прим.) Розповідає про ще одну тактичної виверту. Чому дуже вигідно мати багато лінійок і серій? «Ви приходите в магазин, бачите Natura Siberica. Але ви думаєте: "Ні, вона ці полки купила, нав'язує мені, не буду купувати, хочу іншого!" Але і "лореалі" зі "Шварцкопфом" вам набридли, ви прискіпливий покупець. Шукайте щось ще. І бачите цікаву нову марку, вам подобається дизайн і склад. Виглядає як імпортне. Купуєте. Але це теж зроблено нами! Андрій Вадимович розвиває різні лінійки в різному ціновому сегменті для різних споживачів з різним гаманцем і різної психологією. Одні вітають вітчизняні продукти, інші їх ненавидить. Хтось поважає своє, а деякі хочуть імпортного ».

Трубників пояснює: бренд - продукт з хорошою довгою історією. І той продукт, який дозволяє отримати надприбуток. «Коли ти продаєш за сотню доларів продукт, собівартість якого один долар, ось тоді він є брендом. А якщо ти за долар продаєш продукт собівартістю долар і десять центів, це не бренд ».

За оцінкою самого Трубнікова, його доходи від брендів виглядають так: 50% - Natura Siberica, 30% - «Рецепти бабусі Агафії», 10% - Planeta Organica, ще 10% - всі інші лінійки. Гаразд, доб'ю вас цифрами і більше не буду. Як писали експерти, в 2017 році ринок косметики Росії в цілому виріс на 5%, а зростання продажів Natura Siberica Cоставить близько 15%.

При цьому Трубников визнає, що продажі «Бабусі Агафії» впали.

- А ви не хочете, - питаю, - цю «бабусю» вже «вбити»?

- Ні. Шкода.

- А чому? Інші вам не було шкода.

- Шкода. Це дуже хороший бренд.

Незвична для бізнесмена Трубнікова сентиментальність. Хижі риби в акваріумах мало не заплакали. Але він дійсно «бабусю» дуже любить. Він мені довго розповідав про всіх цих травниця, про старі книги , Як все придумувалося, як вони сиділи з десятком співробітників вечорами і становили рецепти. Дуже рідна для нього ця «бабуся».

Матеріали по темі:

«Нам хотілося зробити мережу Natura Siberica, тому що все, чим була багата Росія, вбили»

Біотех в Росії: 24 стартапу (і хто їх підтримує)

Знай наших: якими російськими брендами можна пишатися

Фото на обкладинці: Андрій Трубніков в програмі Бізнес-секрети Олега Тинькова.

Знайшли друкарська помилку? Віділіть текст и натісніть Ctrl + Enter