Westfalika - нова зустріч зі старим брендом

1. Westfalika - взуття «для бабусь»? Міф розвінчаний.
2. Тільки взуття? Не все так просто!
3. Комплекти постільної білизни в взуттєвих магазинах вельми затребувані. За півроку з моменту старту...
4. Площі магазину виявилося мало, щоб розмістити всю продукцію, яку хоче продавати компанія, тому частина...
5. Розстрочка - додаткова перевага клієнтів
6. Компанія сама кредитує покупців, побудувавши аналог банківської системи. За останні кілька місяців...
7. Довідкова інформація:

Наш общий бизнес-фронт BIKINIKA.com.ua

Наш майстер-клас пройшов в робочій обстановці флагманського салону Westfalika в місті Новосибірську, розташованого на першому поверсі великого торгово-розважального центру «Роял-Парк».

У зустрічі брали участь: експерт Retail.ru Олександра Яковлєва, з боку компанії «Взуття Росії» PR-менеджер Дар'я Зотова і адміністратор салону Westfalika в ТРЦ «Роял-Парк» Юлія Шабаліна.

Сьогодні Westfalika - це монобрендові магазини, що працюють в середньому ціновому сегменті. Серед різноманіття взуттєвого ринку ця марка позиціонує свою продукцію як модну, сучасну взуття європейського стилю для повсякденного носіння.

Хоча спочатку мережу постала на взуттєвому ринку в стріт-форматі, з осені 2012 року «Взуття Росії» стала паралельно розвивати формат магазинів, адаптований під торгові центри. На сьогоднішній день продовжується тенденція переміщення салонів в великі ТЦ міста. Від стріт-формату їх відрізняє асортимент: 20% колекції становить дорожча модне взуття; викладка товару та торгівельне обладнання: замість економ-панелей - сучасне ТО з використанням 3D-лаку. Площа нових магазинів Westfalika для ТЦ - 120-150 кв. м (торговий зал 70-90 кв. м). Новий формат салонів дозволяє залучити молодшу і платоспроможну аудиторію, відвідувати торгові центри. У наступні 5-7 років «Взуття Росії» продовжить відкривати такі магазини по всій країні. Частка ТЦ в роздрібній виручці компанії в перспективі буде доведена до 50% (зараз це близько 20%).

Westfalika - взуття «для бабусь»? Міф розвінчаний.

Особливістю салону, який ми відвідали, безсумнівно, є комплексна викладка товару: взуття розміщена в оточенні грамотно підібраних аксесуарів: ремені, сумки, які підходять за кольором і фактурою до представлених моделей чобіт, туфель. Тут же можна підібрати рукавички в тон вподобаним черевиків. Аксесуари з'являються одночасно з новою взуттєвої колекцією - композиції створюються при відшивкою виробів на фабриці, що дозволяє створити єдиний і максимально вдалий образ і при цьому не витрачати багато часу на походи по різних магазинах.

Частина асортименту Westfalika «Взуття Росії» виробляє на власних фабриках. Основне виробництво базується в Новосибірську, крім цього є виробничий майданчик в місті Черкеську. Крім того, в минулому році «Взуття Росії» відкрила в Новосибірську фабрику з виробництва полімерної взуття - це річна, пляжна і садові взуття, а також взуття стилю полуспорт.

На самому видному місці під яскравим світлом розміщені моделі з нової колекції. Юлія Шабаліна, адміністратор салону, розповіла нам, що Томас Франк, німецький дизайнер в 2011 році став шеф-дизайнером бренду Westfalika, відвідує Новосибірськ щорічно, а іноді приїжджає і по два рази в рік, оцінює якість готового взуття, цікавиться, які моделі користуються попитом у російських споживачів. Томас Франк раніше працював з такими відомими брендами, як Peter Kaiser, Dockers, Tom Tailor, Ara. На думку Юлії, співпраця з ним виявилося плідним - моделі виходять більш стильними, яскравими, відповідними модним тенденціям.

У розробці дизайну нових моделей також бере участь співачка Валерія, яка є обличчям бренду. Лінійка взуття під торговою маркою Valeria by Westfalika становить близько 20% колекції бренду. Ці моделі завжди представлені на окремому стенді.

Один з моментів, над якими зараз працює компанія - розвиток асортименту. На даний момент не всі стилістичні лінійки представлені в повній мірі. Розширення направлено в першу чергу в зону модного комфорту - це взуття стилю «полуспорт», мокасини, які зараз дуже популярні.

Тільки взуття? Не все так просто!

З літа 2014 року компанія розширила свій асортимент за рахунок верхнього одягу, почавши розвивати бренд SnowGuard. Під одяг в салонах почали виділяти окремі зони. Тестова партія зимового одягу розійшлася в короткі терміни, на весну компанія випустила лінійку з натуральної шкіри. Зараз в структурі роздрібної виручки 70% припадає на взуття, 10% - на одяг, 20% - на супутні товари.

Комплекти постільної білизни в взуттєвих магазинах вельми затребувані. За півроку з моменту старту проекту Westfalika Home компанії вдалося реалізувати 16 тис. Комплектів на суму 35 млн руб, в тому числі і через каталоги.

Крім одягу окремо в магазині виділена зона з постільною білизною під брендом Westfalika Home. «Незважаючи на гадану несумісність даного товару з іншим асортиментом салону, комплекти постільної білизни користуються попитом серед клієнтів магазину, які приймають рішення з придбання супутніх або зовсім не пов'язаних з взуттям товарів часом зовсім спонтанно. А якщо покупка була планова, то це дійсно допомагає економити час на пошуки потрібного придбання », - пояснює адміністратор Юлія Шабаліна.

Площі магазину виявилося мало, щоб розмістити всю продукцію, яку хоче продавати компанія, тому частина асортименту категорії «товари для дому» продається за допомогою каталогів.

Компанії сподобалася ідея розширення асортименту за рахунок категорії «товари для дому». Однак, для всього, що хотілося б продавати в своєму магазині, простору невеликого взуттєвого салону виявилося недостатньо, тому продукцію почали продавати за допомогою каталогів. Проект запустили у вересні 2014 року. Витрати при старті проекту - мінімальні, до того ж використовується інфраструктура діючої роздрібної мережі - каталоги поширюються серед покупців в магазинах Westfalika по всій країні. За результатами осінньо-зимового сезону 2014/2015 рр., Найбільшим попитом користуються комплекти постільної білизни: за півроку з моменту старту проекту Westfalika Home компанії вдалося реалізувати 16 тисяч комплектів на суму 35 млн руб.

Розстрочка - додаткова перевага клієнтів

Юлія Шабаліна розповіла, що у клієнтів салону надзвичайно популярна послуга купівлі в розстрочку. За останні кілька місяців частка продажів в розстрочку зросла з 50 до 65%, в 2014 році було укладено договорів розстрочки на загальну суму 3,85 млрд рублів. Послуга розстрочки дозволяє відразу «взути» на сезон всю сім'ю, зафіксувати вартість товару і не переплачувати за нього згодом. В розстрочку можна придбати не тільки взуття, а й будь-який товар, представлений в салоні, каталозі, інтернет-магазині, вартість якого перевищує 100 рублів.

Компанія сама кредитує покупців, побудувавши аналог банківської системи. За останні кілька місяців частка продажів в розстрочку зросла з 50 до 65%

Компанія почала «кредитувати» покупців під час спаду купівельної активності в 2009 році, коли банки, до яких зверталася «Взуття Росії» відмовилися співпрацювати в такому форматі. Компанія «з нуля» побудувала аналог банківської системи, протестувавши проект спочатку в Новосибірську й Омську, а потім і по всій Росії. Супровід покупців, які купують взуття в розстрочку, повністю автоматизовано на базі програми «1С8». Розроблено скорингова система, яка дозволяє продавцеві відразу на місці оцінити кредитоспроможність клієнта. Процедура оформлення розстрочки займає не більше 15 хвилин. Надається на термін від 3 до 10 місяців. На сьогоднішній день вже більше 700 тис. Чоловік придбали взуття на виплат і понад 70% покупців звернулися до цієї послуги повторно. Аналогів цьому проекту немає на російському роздрібному ринку.

Популярність послуги підштовхнула компанію і далі розвивати цей напрям. У 2012 році ритейлер почав видавати грошові позики своїм клієнтам, які вже купували товари в розстрочку і успішно виконали зобов'язання по виплаті. Напрямок мікрофінансів вносить істотний внесок в доходи компанії. У 2014 році було видано грошових позик на суму 1,5 млрд рублів.

Ще одне стратегічне завдання, яке ставить перед собою «Взуття Росії», - розвиток мультиканальною торгівлі, тобто надання покупцеві різних сервісів з купівлі через інтернет-магазин, мобільні додатки і т.п. Це вимагає адаптації бізнес-процесів компанії, впровадження нових технологій, зміни підходів до роботи з покупцями і т.д. Також «Взуття Росії» буде і далі нарощувати роздрібну мережу, так як взуттєвої ринок, на думку керівництва, ще далекий від насичення. Наприклад, по бренду Westfalika ємність ринку 800-900 магазинів. В даний час роздрібна мережа Westfalika налічує понад 350 магазинів, тобто є потенціал зростання мінімум в два рази.

Візит в салон Westfalika дозволяє зробити наступні висновки. Рітейлер цілком слідує тенденціям в роздробі, коли магазини не просто продають товар, а стають універсальними сервісними компаніями. Компанія активно розширює і асортимент і послуги, пропонуючи покупцеві більше товару і більше сервісу. Клієнти можуть не просто купувати взуття, а й отримувати нестандартні для взуттєвого ринку послуги. Подібна гнучкість і багатофункціональність дозволяє компанії отримувати додаткові можливості для зростання і підвищення прибутковості бізнесу.

Довідкова інформація:

Westfalika - основна роздрібна мережа групи компаній «Взуття Росії», присутній на російському взуттєвому ринку більше 20 років - перші магазини з'явилися в Новосибірську в 1993 році. Станом на 1 квітня 2015 року мережа Westfalika представлена ​​більш ніж в 100 містах Росії і налічує близько 350 магазинів.

Експерт Retail.ru: Олександра Яковлєва

Автор тексту: Юлія Бубнова

Фото: Олександр Щасний