Олександр Санкіна: «Навчання ріелтора - це не функція агентства нерухомості»

Наш общий бизнес-фронт BIKINIKA.com.ua

Олександр Санкіна: «Навчання ріелтора - це не функція агентства нерухомості»

Щоб бути успішним агентом з нерухомості, треба вчитися. Навчання фахівців нерухомості в ріелторському спільноті завжди приділялася велика увага. Але зараз, коли споживач став більш грамотним, задає багато різних питань, напевно, і потреба в навчанні агентів набагато вище? Це питання я задаю бізнес-тренерами, президентом Міжнародної асоціації успішних агентів Олександру Санкіна:

- Не згоден. Потреба в навчанні завжди була висока. Якщо запитаєте кожного успішного агента, то він вам назве, хто його вчив. Часто знання отримують не завжди в компанії, а вони передаються з вуст в уста. Завдання кожного агента - знайти собі наставника, який би передав йому свої знання. Якщо пощастило зустріти хорошого наставника, то і агент добре і стабільно заробляє і насолоджується своєю роботою. Якщо поганий, то ....

- Але коли людина приходить в компанію, то його ж там навчають.

- Навчання ріелтора - це не функція агентства нерухомості, а особиста справа самого ріелтора. Він знаходить наставника і домовляється з ним. За 16 років роботи на ринку нерухомості я все помилки вже зробив, тому і можу вберегти інших від них.

І ось, коли до мене приходять вчитися люди і кажуть, що, мовляв, я не хочу йти до мети методом проб і помилок, а хочу відразу отримати результат - я можу показати їм найкоротший шлях до мети. Повірте, такі люди більше досягають в житті.

- І як же ті оголошення, в яких запрошують в компанії і гарантують навчання?

- На агентства нерухомості в цьому сенсі покладатися не можна. Я пам'ятаю, коли я в Нью-Йорку прийшов новачком в компанію, то мені дали телефонну книгу і кажуть: дзвони. Ось приблизно таке навчання в компаніях. Не у всіх і не скрізь, але приблизно таке.

- А потреба в бізнес-тренерів зараз збільшується?

- У всі часи вона була велика. Тільки ось тренерів дуже мало, важко зустріти хорошого, хто навчить тебе правильним речам.

- Але якщо ми подивимося інтернет, то ...

- Але те, що вони заявляють, що тренери, насправді такими можуть і не бути. А більшість з них вчать навіть шкідливим речам.

- Яким, наприклад?

- Один вчить показувати квартиру без договору. Такого робити не можна! Інший орієнтують на 0,3 угоди на місяць. Вчить підлаштовуватися під ринок. Це теж шкідливо.

- І яким, на вашу думку, повинен бути тренер?

- Це має бути людина, яка вберігає початківців агентів від помилок. Не потрібно вчити тому, як підлаштуватися під ринок, а потрібно показувати агенту, як досягти хороших результатів. Наставляти агента і заохочувати його прагнення до чудовим результатами.

- Виходить, що подібні тренери в якійсь мірі ведуть людей не туди?

- Тренери, які вчать неправильним речам, ставлять людей на доріжку, яка веде до низької ефективності. Якщо для мене агент - клієнт, то деякі з тренерів називають агентів гоблінами і гарматним м'ясом. Або пропонують їх поневолювати, пресувати ... Такий підхід я відкидаю.

Крім того, більшість тренерів орієнтуються на агентства нерухомості, їм нерідко важливіше освоїти відведений для навчання бюджет і підлаштуватися по існуючі неефективні бізнес-моделі. Плюс до всього, вони працюють без гарантії на успіх. Я ж перед початком навчання кажу: «Якщо мій метод не спрацює, то я поверну вам гроші, витрачені на навчання». Ніхто так не говорить. Ніхто навіть конкретних завдань не ставить перед початком навчання, до яких результатів прийдуть учні.

- Але погодьтеся, що завжди знайдуться бажаючі під виглядом того, що ваш метод не працює, повернути назад витрачені гроші.

- Умова одна - потрібно виконувати домашні завдання, які я даю. Якщо домашні завдання не робиш - гроші я не повертаю. Ну а якщо робиш домашні завдання, то є й результати, і всі задоволені.

- Пане Олександре, ви довгий час працювали в Америці. Там агент має свої 6% комісійних, але за юридичну чистоту угоди не відповідає. У нас же він читець, і швець і на дуді грець ...

- Ріелторам в більшості штатів, в тому числі, в штаті Нью-Йорк, закон забороняє давати юридично поради клієнтам. Перевірка історії об'єкта нерухомості - це завдання юриста.

- Але ж в компаніях є юристи, вони що не несуть відповідальності за продавану квартиру?

- Лукавлять ті агенти, які говорять «у нас в агентстві є юрист, тому Ви, шановний покупець, можете спати спокійно». Завдання юриста агентства - зробити так, щоб в разі чого, до агентству не було претензій.

- А якщо запросити юриста з іншої компанії?

- Я б цього покупцям не рекомендував. Конфлікт інтересів нікуди не подівся. Краще найняти незалежного.

- Ви на тренінгах говорите, що домогтися гарного результату можна тільки тоді, коли працюєш територіально. Це так працюють в Америці?

- Не все так працюють. Кращі з кращих завжди працюють на обмеженій території і в певному сегменті, і в Америці, і в Росії, і в Африці. Ключ до великих грошей в нерухомості - вузька спеціалізація.

- Я багато спостерігав початківців. Ось вони сидять, дзвонять по рекламі, а їх дуже часто посилають куди подалі. Щоб ви порадили таким стажистам?

- Потрібно вміти правильно відповісти на заперечення. І це дуже важливо. Але навіть якщо агент буде робити 40 дзвінків на день, не працюючи з запереченнями, то і тоді у нього буде призначено 2-3 зустрічі з власником кожен день. Якщо ж вмієте працювати з запереченнями, то може кожен п'ятий дзвінок привести до зустрічі. Але більшість агентів не роблять ці дзвінки, а сидять і тупо чекають, коли їм хтось подзвонить.

- Багато хто говорить, що холодні дзвінки - це не ефективно.

- Я не називаю їх холодними. Якщо людина витратила гроші на оголошення, то такі дзвінки вже теплі. Зовсім холодні - це взяти телефонну книгу і дзвонити по району. До речі, теж ефективно. Просто не потрібно цього боятися. Я називаю це методом 4 тузів в колоді. Якщо ви всю її переберете, то їх завжди знайдете. Так і тут. Якщо ви зробите 1000 дзвінків, то 50 власників знайдете.

- Ви завжди ставку робите на роботу з продавцем, а не з покупцем. Чому?

- Це відмінна риса всіх успішних агентів - робота з власником. Всі успішні працюють від продавця.

- А що робити покупцям?

- Вони самі прийдуть.

- Якщо квартира в агентстві нерухомості на ексклюзив, то зобов'язані вони перевіряти її на юридичну чистоту?

- Ні. Це ризик покупця.

- Але якщо агент бачить вади, то як в такому випадку йому поводитися: сказати чи промовчати?

- Я рекомендую під час показу, але не по телефону і тільки тим, хто конкретно хоче купувати квартиру, розкрити всі недоліки, причому в письмовому вигляді. У цій квартирі, наприклад, 3 роки тому текла дах. Щоб потім у покупця не було приводу через місяць вийти з угоди. Тут я за повну відкритість. Завжди знайдеться хтось, при правильному маркетингу хто купить квартиру з усіма вадами і недоліками. Головне, щоб люди робили усвідомлений вибір.

- Скажіть, яка, на ваш погляд, реклама зараз краще працює?

- Треба використовувати всі інструменти. У агентів є покупці, і ось до них треба донести інформацію про об'єкт. Слід залучати контрагентів, робити з них суб-агентів, для цього є такий інструмент, як розділ комісії 50 на 50, пропонувати агентам винагороду від 3% від ціни об'єкта, щоб привернути їх увагу до ввіреного Вам об'єкту. Це головне. А також, розклеювання в районі, адже найчастіше сусіди купують. Обхід квартир в будинку, в якому знаходиться квартира, щоб персонально запросити кожного жителя будинку на день відкритих дверей. Обов'язково відвідати місцеву школу, поговорити з директором, повісити там оголошення. Інтернет. Слід розміщувати об'яви не на 4-5 сайтах, а задіяти від 120 сайтів. Чим більше вудок ви закине, тим крупніше рибу зловите.

- І ось хотілося б торкнутися ціни квартири. Ви говорите, що треба ставити набагато нижче за ринок. Це виправдано? Підняти буває завжди важче, ніж опустити.

- Так, виправдано. Ціну треба на 20% ставити нижче, ніж ціна найдешевшої з конкуруючих з вашої квартири в цьому районі. Це приверне більшу кількість бажаючих подивитися квартиру. Ні в якому разі не слід брехати, потрібно і в оголошеннях вказувати, і по телефону, до показу, сказати, що це початкова ціна. І хто запропонує більше, того власник і вибере ....

- Зараз часто директори компаній скаржаться на те, що клієнти не платять повністю комісію. Мовляв, мені ваша робота не сподобалася, тому я дам стільки-то. Як зробити, щоб клієнт заплатив повністю?

- Я рекомендую взяти комісію авансом на свій рахунок. Якщо угода не відбулася, то компанія гроші поверне. Відбулася, то конвертує аванс в свою комісію. Це повинна бути окрема осередок. Треба захищати свою комісію.

А коли люди ображаються на агентів і платять їм мало, то це означає, що вони відчувають себе недообслуженнимі. А ось якщо ви продасте дорожче, ніж хотів власник, то він тоді вам не тільки комісію, але і премію заплатить. І іншим рекомендувати буде. Треба перевершити очікування клієнта.

- Одним словом, всього треба вчитися. А як бути тим, хто вже багато років працює і не мислить своєї роботи по-іншому?

- Навчання - це акт мужності. Це болючий процес. Особливо для тих, хто вже багато років працює в нерухомості. Але якщо людина буде триматися за свої стереотипи, великих результатів не досягне, мрії свої не виконає дії. Щоб стати мільйонером - треба працювати правильно, а зовсім не багато.

- І хоча ваш клієнт агент, але самих продавців, напевно, теж потрібно вчити. Ви в цьому плані щось плануєте робити?

- Так, навчання я хочу вивести на новий рівень. Хочу навчити людей, як правильно вибрати ріелтора. Бо ціна помилки - це майже 20% від ціни квартири, які продавець може недоотримати, якщо найме неправильного, ненавченого ріелтора.

Розмову вів Веніамін Вилегжаніна

Автор: Вилегжаніна Веніамін